本文根據巴圖魯創始合伙人、高級副總裁王光石在AC汽車主辦的“2019第二屆中國汽車后市場渠道與供應鏈峰會 終局與布局”論壇演講整理。
巴圖魯在集倉與城市合伙人的項目上，遇到過一些坎，或者說每一次的重要選擇就是一個需要挑戰的坎。這些選擇和決策，次數不多，卻也最關鍵。回顧巴圖魯發展的歷程，我們面臨的坎或者說做過的選擇，可以分為三層。
第一層坎，是巴圖魯給自己的定位。在汽車后市場供應鏈上，不管你是做連接、做渠道，或是集中在某一個維度做突破，以至于做任何一件事情，都是有價值、有意義的。巴圖魯給自己的定位是提供高品質服務的汽車后市場基礎設施平臺，我們希望讓汽車后市場上下游每個節點，都可以通過這個平臺降本增效并獲得跨區域發展。我們既不是后市場流通的一個環節，也不是一個簡單的連通管道，我們想做的是基礎設施，這是我們五年來一直不變的選擇，也是遇到的最大的一個坎。
既然已經確定了自己的定位，接下來的問題就是用什么樣的戰略和方法去完成巴圖魯基礎設施的構建。
巴圖魯的商業模式，可以分為線上、線下兩方面。線上我們要要完成兩個目標：滿足用戶汽配采購需求、把上下游商家連接起來。通過平臺一站式信息獲取以及訂單在線自動生成，使行業擺脫對專業人員的依賴。
經歷五年，我們在最早啟動的華南地區，訂單自動處理程度已經達到70%以上，可以不用人力生成訂單，訂單支付也可以在線上完成。
這個時候我們又面臨選擇：巴圖魯解決了線上供需的有效連接后，是否需要繼續做線下的交付？這是一個重大的選擇，也是第二層坎。
如果做線下，倉儲和配送是我們需要解決的問題。我們在汽后市場做了20多年汽車配件經銷。線下的傳統經銷商如今還是被倉配物流所困擾，需要自己組建團隊，要管理自己的商品，既要管進又要管出。但現在的年輕人很少愿意從事這個行業，要建立一個行之有效的團隊，成本非常高。這也是我們在做傳統配件經銷時一直希望解決的問題。
最終我們決定把線下做起來，這還是一個非常重要的選擇。回顧以往，我們在做線下的時候，不管國內、國外，都沒有看到過完整、成熟的全車件中心倉。國內的4S體系中有一些全車件倉儲管理，但不論從品牌還是品質維度看，豐富度都不夠，真正的汽車后市場全車件倉庫管理，當時我們確實找不到合適的對標。
尤其是最后一公里的交付，由誰來完成？全車件這一塊，無論線上還是線下，不可避免的都會遇到售后問題。如果沒有一個行之有效的解決方案，客戶的交付體驗無法保障。
所以在巴圖魯的商業模式中，將中心倉和城市合伙人作為戰略布局來定位。
現在我們可以看到，巴圖魯智慧中心倉已經完成了全車型、全品類配件的覆蓋。巴圖魯智慧中心倉不需要有汽配經驗的人來管理，目前全國四大中心倉基本是沒有汽配經驗的人在管理，是通過信息化系統進行管理。
在最后交付端，我們的合伙人在為客戶創造價值，同時也在為自己創造財富。以前，很多合伙人只是做交易，而現在他們為交易做服務，一個新的職業已經出現。他們在為后市場產業做服務，也使巴圖魯的業務形成最終的閉環。
在第三個層面，我們遇到的問題是：倉儲建起來后，誰來用？如何有效使用？我們自己提供的基礎設施，當然希望全車件的供應商以及下游維修廠都能把它用起來。但如果用起來，平臺的商品首先必須標準化，因為只有標準化的商品，我們才能精確管理。可現實情況是，后市場傳統汽配商，各家有各家的標準，有些標準高，有些標準低。即便商家認可我們的倉儲模式，真正使用起來，也會因為缺乏統一標準而遇到問題。所以我們需要幫用戶理數據，將商品標準化。這個過程讓中心倉的推進速度變緩，即使個問題我們已經預估到，但實際情況還是出乎意料。
中心倉推廣的每一個區域，都要做大量的工作。這件事非常具有挑戰性，但必須有人去做。
核心數據標準化程度做得快的供應商，確確實實已經體會到巴圖魯基礎設施給他們帶來的好處。例如，一些華南供應商整個工作場景已經發生變化。前端，巴圖魯城市合伙人會去開拓市場，無需供應商觸及；后端交付也不用供應商管理，供應商取消了自己倉儲物流管理的團隊，只需做自己的核心工作，也就是研究商品布局，以及根據運營數據，對商品策略進行調整。
供應商逐漸意識到，這種效果和結果就是他們所希望達成的，他們開始學習如何看數據，如何做數據分析。這個過程其實是非常艱難的，甚至初期我們還要突破一些供應商的心理障礙，替他們分析自己未來到底要做什么。
在合伙人層面，最難的一個坎是作為新職業，合伙人能否生存下來，能否賺到錢，能否獲得好的發展。坦率地說，目前在巴圖魯的合伙人體系中，盡管有一部分合伙人突破生存期向前邁進，比如深圳某個區域的合伙人已經能完成每月300萬的交易額。但仍有相當一部分合伙人還處于生存期，還沒有邁過這個生存的坎。如何讓合伙人理解巴圖魯的價值，并能準確傳遞到客戶當中，難度同樣不小。
在客戶層面。巴圖魯花了龐大的精力、財力去做行業基礎設施，僅僅對倉儲以及合伙人的投入成本就比傳統供應商高出至少10%，客戶接受這樣的報價嗎？如果能接受，他接受的理由會是哪些？這些都是我們面臨的問題。
從巴圖魯自身來說，幾個大區運營下來后，我認為我們的行業基礎設施現在已經開始發生作用。我們的供應商在發生變化，我們的合伙人在成長，我們的客戶尤其是規范的企業，在追求穩定長期的發展。對這批資質齊全、規范的企業，巴圖魯給他們提供的不是配件，而是配件采購的解決方案。這個解決方案既涉及到配件的價格，也涉及到合法合規的成本交付等等。
最后在行業的投入方面，任何企業的發展都離不開資本。我們同樣面臨一個選擇，巴圖魯未來應該繼續關注規模擴張，還是關注發展可持續性以及健康度？我們需要在其間做平衡，以及不斷地去做一些選擇和面臨挑戰。
所以，在每一個環節里，我們都會遇到坎。但是這個行業是需要堅持和堅守的。我希望后市場的朋友能多做交流，溝通，通過我們的努力，讓這個行業發生更多變化。